נכתב ע"י: טל קורן - מנהל ומייסד פרוייקט BizSpot - "רעיונות גדולים ליזמים ואנשי עסקים"
בעולם התחרותי של ימינו ובעולם העסקים בפרט, אם לא תכיר את השירותים והמוצרים של
המתחרים שלך, העסק שלך נידון לכישלון כמעט וודאי.
כיצד תוכיל להיות גורם מוביל בתחום עיסוקך, אם אינך מכיר את:
* הסביבה העסקית שלך (עסקים המוכרים מוצרים דומים או זהים)
* מיקומם של אותם עסקים
* המחיר אותו הם נותנים למוצר הזהה לשלך
* שירות הלקוחות אותו הם מספקים לאחר המכירה
* אתר האינטרנט שלהם
ועוד...
אני יודע שכאשר שואלים אותך על המתחרים שלך ישנן שתי תגובות אפשריות שתספק:
* "אל תאמין להם, אין להם מושג, הם שקרנים, הם יקרנים, הם לא אמינים". - זוהי טקטיקה
המנסה לתקוף את המתחרה ולהראות את החסרונות שלו, במקום להדגיש את היתרונות שלך.
לעולם אל תפעל בצורה זו, אין להמעיט בערכם של אחרים גם אם אתה חושב שהשירות
והמוצרים שלך טובים יותר. כאשר שואלים אותך לגבי המוצר של המתחרה אתה יכול להחמיא
למוצר שלו ובו זמנית לשבח את המוצר שלך, לדוגמא: "מכסחת הדשא שלהם טובה מאוד,
אבל אם אתה רוצה מכסחת דשא בעלת עוצמה חזקה יותר אני ממליץ לך לראות את הדגם
החדש שלנו". תגובה כזו תיצור תחושה של אמונה במוצר שלך מצד הלקוח, תוך שמירה על
כבוד המתחרה.
* "אין לי מושג לגבי המתחרים שלי". - תגובה זה תלווה בד"כ בהבעת פנים מטופשת, אני ממליץ
לך לא להגיע למצב זה, משום שהדבר מראה על חוסר ידע מוחלט בסביבה העסקית שלך, אתה
מנותק מהמציאות, או פשוט בוחר להתנתק ממנה, דבר שיפגע בעסק שלך מאוד ואף עלול להביא
לסגירתו.
כיצד אני יכול להשיג מידע לגבי המתחרים שלי?
הדבר פשוט מאוד ואתה יכול לעשות זאת בכמה דרכים -
התקשר למתחרים שלך וברר את הנושאים החשובים לך, כמו עלות מוצר מסוים והאחריות אותה הם נותנים. עקוב אחרי מודעות של המתחרים שלך בעיתונות המקומית/הארצית וגלה האם הם יוצעים במבצע סוף עונה או הנחה מיוחדת למוצר מסוים. שאל חברים ומשפחה האם הם קנו בחנות של המתחרה? איך היה השירות שלהם?. עשה חיפוש בגוגל ובדוק האם יש למתחרים שלך אתר אינטרנט? האם הם מוכרים מוצרים באמצעות האתר?
תהליך איסוף המידע קל ופשוט והוא יקדם את העסק שלך מאוד. ברגע שיהיה לך ברור מה עושים
המתחרים שלך, תוכל לדעת במה עליך להשתפר או מה אתה עושה טוב יותר ובכך להדגיש את
היתרונות שלך ולמשוך יותר לקוחות.
לאחר שהכרת את העסקים המתחרים שלך תוכל לנסות וליצור שיתוף פעולה אשר יחזק את שניכם,
הכרת האחד ביתרונות ובחולשות של האחר יכולה לשלב כוחות מתוך עמדות ומטרות שוות, דבר
שיתן מענה לצד חלש יותר בעסק שלך ויגדיל את כמות הלקוחות.
לדוגמא:
היתרון שלך - יש לך מחסן בו יש באפשרותך לאחסן מלאי גדול.
החסרון של המתחרה - שטח קטן המאלץ אותה להיות תלוי ביבואן לעתים תקופות על מנת
לחדש את המלאי, דבר המביא לפגיעה במכירות.
היתרון של המתחרה - קריאת שירות רבות גם בשעות שהעסק סגור (לא מספיק לעמוד בקצב ההזמנות).
החסרון שלך - כמות העבודה אינה מספקת, אתה לא מצליח לגייס מספיק לקוחות.
שיתוף פעולה אפשרי:
הצע למתחרה שלך להקצות לו שטח במחסן שלך בו יוכל לאחסן את המלאי שלו, בתמורה בקש
כי את קריאות השירות מחוץ לשעות העבודה יפנה אליך ואתה תטפל באותם הלקוחות.
במידה ותוכל ליצור שיתוף פעולה עם המתחרה שלך, זה דבר נפלא. במידה ולא תיצור שיתוף
פעולה שכזה, עליך לכל הפחות לדעת מי הם אותם המתחרים ומה הם מציעים כדי שתוכל
להציע יותר.
